"Il Robert Collier Letter Book"
Studia questi video per applicare i segreti di uno dei testi leggendari della vendita a distanza
Indice della Serie
Video
#001
Primo video dedicato al famoso libro “Letter Book” di Robert Collier, pubblicato per la prima volta quasi 100 anni fa.
Si tratta di un libro straordinario, sempre citato dai marketer, che purtroppo non è disponibile in italiano.
Per questo motivo assieme al copywriter professionista Bruno Rago ho deciso di tradurlo, commentarlo e contestualizzarlo alla realtà odierna.
Così ce l’hai a tua disposizione e puoi sfruttare le sue strategie contro-intuitive.
Una Serie assolutamente da non perdere se vuoi potenziare la tua scrittura per vendere.
#002
In questo secondo capitolo, Robert Collier descrive il ruolo fondamentale dell’Emozione in una lettera di vendita.
Detto più specificamente, parliamo di come l’Emozione sia un motore fondamentale che spinge una persona ad agire e a comprare.
#003
SAI PERCHÉ i quotidiani d’informazione hanno sempre avuto così tanto successo nel corso degli anni?
La mente umana è sempre naturalmente interessata al nuovo, alla novità.
Che tu sia un imprenditore, un professionista o anche un avvocato, saranno sempre le news ad avere la meglio sulla tua attenzione.
Per te, un piccolo accenno di ciò che troverai in questo episodio…
Ti capita mai di essere attirato da un titolo di giornale molto forte, quasi spaventoso?
Hai mai letto un titolo che ti spinge a porti delle importanti domande sulla tua vita?
I quotidiani lavorano molto anche sulle paure dei lettori e sulle loro preoccupazioni quotidiane.
Quindi, perché non utilizzare i loro trucchi per rendere più interessanti le tue lettere di vendita, i tuoi articoli del blog o, perché no, i video su YouTube e Facebook?
Parleremo di content marketing e di come Robert Collier ne sia il precursore.
#004
In questa puntata, parleremo della tecnica che i copywriter devono sapere usare.
Una tecnica condivisa solo nei corsi di formazione più costosi e che noi ti riveliamo andando a scavare nel quarto capitolo del “Letter Book” di Robert Collier.
#005
Qual è il vero significato della persuasione?
È utile solo nel commercio o anche in altri ambiti?
Scopriamolo insieme a Robert Collier, in questo video #005 dedicato al suo Letter Book.
Un libro straordinario, pubblicato per la prima volta quasi 100 anni fa, sempre citato dai marketer.
“Cos’è la persuasione?
Nient’altro che trovare la motivazione che porterà il tuo lettore a fare ciò che vorresti, e poi portarla fino al punto in cui diventa più forte della sua inerzia o delle sue tendenze economiche.”
– Robert Collier
Non a caso, inizia così anche il Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva.
►► Per saperne di più, richiedi il libro in libreria oppure vai qui
#006
Cos’hanno in comune un’azienda di cappotti impermeabili milionaria degli anni Venti e Netflix?
Vendono prodotti ottimi? Certo, ma non solo.
C’è tanta gente intorno a te che ne fa uso (e te lo consiglia pure!)
Le testimonianze ci piacciono, forse più del prodotto stesso, non cercare di negarlo.
Le testimonianze, le recensioni… sono la prova del nove, lo scoglio da superare perché tu sia veramente convinto a comprare, a schiacciare quell’invitante bottone “ACQUISTA”.
Se ascolterai la puntata fino alla fine, potrai scoprire come avere un modello semplice ed intuitivo per raccogliere le testimonianze dei TUOI clienti.
#007
Di nuovo insieme a Bruno Rago per tradurre e approfondire per te il settimo capitolo del Robert Collier Letter Book, la Bibbia dei copywriter scritta negli anni Trenta.
Un libro pressoché sconosciuto, ma indispensabile per ogni copywriter, per ogni imprenditore.
Come chiudere una vendita?
Come sconfiggere l’inerzia di un cliente indeciso?
Come togliere il peso del rischio dalle spalle di un cliente?
Quali sono le difficoltà delle vendite per iscritto?
Ascolta con attenzione per scoprirlo.
#008
In questo nuovo episodio approfondiamo con Bruno Rago la conclusione di una lettera di vendita.
Abbiamo visto finora ogni singolo passaggio necessario e nella scorsa puntata siamo arrivati al punto in cui diamo un’ultima spinta al nostro potenziale cliente (che ci ha seguito fin qui) affinché chiuda la lettera e acquisti il nostro prodotto o servizio.
Il problema è che, talvolta, non è sufficiente limitarsi a inserire ogni passaggio necessario e a dare un’ultima “spinta” al nostro potenziale cliente.
Come aggiungere Urgenza e portare il tuo potenziale cliente a prendere immediatamente una decisione senza rimandare?
Come comunicare un senso di Scarsità della tua offerta?
Come strutturare una Penalità a chi non decide subito?
#009
Quali sono i 6 elementi imprescindibili di una lettera di vendita?
Scoprili in questa puntata dedicata al Letter Book di Robert Collier, in cui seguiremo anche l’esperienza di Robert Collier quando cercò di salvare dal fallimento una miniera di carbone del West Virginia – prima di diventare la leggenda del copywriting che conosciamo.
Parleremo anche di Claude Hopkins e la birra Schlitz, di John Caples, dello storytelling e di un corso di pianoforte.
Ciò che imparerai in questa puntata:
– I 6 elementi imprescindbili di una lettera di vendita
– Prove scientifiche: perché non puoi farne a meno se vuoi differenziarti dalla concorrenza
– Big idea: cosa avevano di diverso le M&Ms dagli altri cioccolatini negli anni Sessanta?
#010
Eccoci al decimo capitolo del Robert Collier Letter Book, uno degli “antichi testi sacri” dei copywriter.
Stavolta Robert Collier ci racconta come ha iniziato a vendere libri per corrispondenza con l’azienda di famiglia e di come sia riuscito a recuperare migliaia di lead inattivi con una particolare strategia di follow-up.
Ecco un anticipo delle cose che imparerai in questa puntata:
• Come Robert Collier è riuscito a portare nell’azienda di famiglia la sua esperienza di successo con le miniere di carbone
• L’infomarketing in Italia: i vantaggi del modello per le aziende “classiche” (anche se è stato screditato negli ultimi dieci anni)
• I 3 elementi fondamentali per scrivere un copy che CONVERTE
• 2 Casi Studio di clienti dell’agenzia Copy Persuasivo® su come costruire un’offerta irresistibile per acquisire clienti nel campo dell’infomarketing
#011
In questa puntata approfondiamo l’undicesimo capitolo.
Stavolta Robert Collier ci racconta come sia riuscito a vendere una collana di libri per bambini a dei clienti a cui già aveva venduto in precedenza.
Ecco un anticipo delle cose che scoprirai in questa puntata:
– Prodotti di Front End e Back End: cosa sono e come possono costruire una relazione proficua del tuo cliente
– Follow-up online e offline: il percorso (non sempre necessario) per accompagnare un potenziale cliente alla vendita (non per forza la prima)
– AIDA e CVB: 2 Modelli di copy per attirare l’attenzione del tuo lettore e persuaderlo a comprare
#012
❓ Come è riuscito Robert Collier a guadagnare 1 milione di dollari per due anni di fila con un’unica raccolta di racconti
❓ Perché il perfezionismo si accompagna a pessimi risultati
❓ Cosa sono gli stadi di Consapevolezza e cosa c’entrano con il tuo marketing
❓ Quando rottamare le tecniche di marketing
❓ Show, Don’t Tell: perché mostrare è meglio di descrivere
❓ Il cervello umano ragiona per “vincere” o per “non perdere”
Scopri questo e altro nel 12° episodio della Serie.
#013
In questo video scoprirai un vecchio trucco per fare profitti extra.
In particolare, qui ti diamo un modello di lettera di vendita da usare subito, più un’idea geniale per risollevare campagne apparentemente morte.
In questo capitolo Collier continua a raccontarci il lavoro da copywriter per una casa editrice, dove vendeva libri per corrispondenza e ci parla di come sia riuscito a vendere migliaia di set di volumi danneggiati.
#014
𝐅𝐚𝐢 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢 𝟒 𝐞𝐫𝐫𝐨𝐫𝐢 𝐪𝐮𝐚𝐧𝐝𝐨 𝐬𝐜𝐫𝐢𝐯𝐢 𝐢𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐜𝐨𝐩𝐲?
Immagina di aver mandato fuori un testo di vendita, sui social o per email o in una campagna Facebook, e 𝐧𝐨𝐧 𝐡𝐚 𝐫𝐞𝐬𝐨 𝐜𝐨𝐦𝐞 𝐩𝐞𝐧𝐬𝐚𝐯𝐢.
Ora l’unica cosa che puoi fare è controllare quali elementi mancano e capire quali sbagli hai fatto.
Nell’episodio #014 ti aiutiamo prendendo spunto dalle classiche lettere di Robert Collier e condividiamo con te alcune delle 𝐭𝐞𝐜𝐧𝐢𝐜𝐡𝐞 𝐩𝐢𝐮̀ 𝐚𝐯𝐚𝐧𝐳𝐚𝐭𝐞 di scrittura e revisione per renderti più bravo a convincere i tuoi potenziali clienti.
In questo XIV° capitolo Collier ci racconta infatti un altro episodio del suo lavoro come copywriter per una casa editrice, e ci parla di come sia riuscito a 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝟏𝟓𝟎.𝟎𝟎𝟎$ 𝐝𝐢 𝐥𝐢𝐛𝐫𝐢 𝐝𝐢 𝐮𝐧𝐨 𝐬𝐜𝐫𝐢𝐭𝐭𝐨𝐫𝐞 𝐬𝐜𝐨𝐧𝐨𝐬𝐜𝐢𝐮𝐭𝐨 𝐜𝐨𝐧 𝐮𝐧𝐚 𝐬𝐞𝐦𝐩𝐥𝐢𝐜𝐢𝐬𝐬𝐢𝐦𝐚 𝐭𝐞𝐜𝐧𝐢𝐜𝐚 𝐝𝐢 𝐜𝐨𝐩𝐲.
Ecco un anticipo di quello che scoprirai in questa puntata:
– Come preparare un 𝐭𝐞𝐫𝐫𝐞𝐧𝐨 𝐟𝐞𝐫𝐭𝐢𝐥𝐞 per far “seminare” vendite e contratti
– Perché è 𝐬𝐭𝐮𝐩𝐢𝐝𝐨 NON creare altri materiali oltre alla SOLA sales page
– La tecnica di copy che 𝐝𝐞𝐜𝐮𝐩𝐥𝐢𝐜𝐚 𝐥𝐚 𝐜𝐡𝐢𝐚𝐫𝐞𝐳𝐳𝐚 delle tue descrizioni, specialmente se hai un prodotto nuovo e strano.
– Come far sentire il tuo lettore davvero SPECIALE, affinché passi da potenziale cliente a 𝐟𝐚𝐧 𝐚𝐜𝐜𝐚𝐧𝐢𝐭𝐨
– I “𝟑 𝐏𝐞𝐫𝐜𝐡𝐞́” a cui DEVI sempre rispondere (altrimenti nessuno comprerà)
#015
Il tuo prodotto migliore non vende più.
Puoi fare qualcosa per rimetterlo in sesto?
Ci vorrebbe una grande idea…
Nella puntata #015 vedremo come dare corpo a quella grande idea analizzando le lettere di vendita di Robert Collier che gli hanno fatto vendere 360.000 copie di un libro di storia in meno di 3 anni, un record per quei tempi.
Non mancheremo di confidarti dei piccoli (ma neanche troppo) trucchi da insider per trarre il massimo dei risultati dalla tua grande idea!
Ecco un anticipo di quello che scoprirai in questa puntata:
* Perché anche le migliori testimonianze dei tuoi clienti non faranno miracoli
* Un Peccato Imperdonabile: come attirare l’attenzione del tuo lettore con una Big Idea controintuitiva
* L’unica cosa che devi sapere sul tuo target per vendergli potenzialmente qualsiasi prodotto
* Il vero motivo per cui la tecnica CVB non è sufficiente a vendere prodotti
* Big Idea e Brand Image: quando David Ogilvy riuscì a rilanciare una linea di camicie sconosciuta con una famosa pubblicità
Buon ascolto!
#016
𝗖𝗮𝗺𝗽𝗮𝗴𝗻𝗲 𝗙𝗮𝗰𝗲𝗯𝗼𝗼𝗸: 𝟮 𝗽𝗮𝗿𝗼𝗹𝗲 𝗱𝗮 𝗲𝘃𝗶𝘁𝗮𝗿𝗲 𝘀𝗲𝗺𝗽𝗿𝗲 𝗻𝗲𝗹 𝗺𝗲𝘀𝘀𝗮𝗴𝗴𝗶𝗼 𝗮𝘇𝗶𝗲𝗻𝗱𝗮𝗹𝗲 𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗲 𝗳𝗮𝘁𝘁𝘂𝗿𝗮𝗿𝗲 𝘀𝗲𝗻𝘇𝗮 𝗮𝗰𝗾𝘂𝗶𝘀𝗶𝗿𝗲 𝗻𝘂𝗼𝘃𝗶 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗶
Nella tua azienda sei un Cacciatore o un Agricoltore?
Il cacciatore si sveglia la mattina con l’obiettivo di trovare sempre nuove prede.
L’agricoltore si sveglia la mattina e innaffia le piante (che ha già) per farle crescere.
Nella puntata di oggi vedremo come dare acqua ai nostri clienti attivi analizzando le lettere di vendita di Robert Collier che gli hanno fatto vendere 50.000 borse da viaggio.
Nemmeno in questa puntata ci esimeremo da confidarti come sfruttare al meglio e convertire di più con i tuoi materiali di marketing!
Ecco alcune delle cose che ti raccontiamo in questa puntata:
* Da dove proviene l’80% del fatturato di Copy Persuasivo®
* Il falso mito del prospecting che ti sta facendo sprecare un sacco di soldi
* 3 elementi di copywriting essenziali per scrivere una lettera di vendita che converte
* Una pessima esperienza che Bruno ha avuto con la landing page di un ecommerce di lenti da vista
* 2 parole TABU’ che manderanno all’aria ogni possibilità di vendita (a partire dalle campagne che stai facendo su Facebook)
* L’obiezione principale che DEVI smontare con il tuo copy per sconfiggere l’inerzia
* Cosa puoi ottenere facendo offerte irresistibili in cambio di un semplice favore
#017
Hai mai provato a vendere maglioni di LANA…in estate?
So che cosa stai pensando: «Come fai a vendere prodotti quando non ce n’è bisogno e quindi la gente non se li compra?»
Può sembrare assurdo, ma Robert Collier ci è riuscito (e alla grande).
In questa puntata vedremo come Collier ha avuto successo vendendo prodotti con delle strategie (apparentemente) fallimentari.
***
Un piccolo anticipo di ciò che scoprirai nel nuovo episodio:
* La paura più grande che blocca i clienti quando leggono il tuo copy, anche se hanno estremo bisogno di quello offri
* Perché è difficile vendere prodotti di prevenzione (specialmente in Italia)
* Una delle tattiche più semplici per portare un cliente da online ad offline
* Come le vendite per corrispondenza riuscivano a battere i negozi negli anni Trenta – e come tu puoi fare la stessa cosa OGGI
* Quali sono i vantaggi sconosciuti se compri prodotti fuori stagione (senza ricorrere ai saldi)
* Perché il tuo ecommerce è in pericolo e il modo più veloce per metterlo al sicuro
* Come creare un incipit persuasivo in qualsiasi materiale di vendita e attirare immediatamente l’attenzione del tuo lettore/spettatore
* Dove “appizzare le orecchie” se vuoi affinare ogni parte del tuo marketing
* Cosa significa vivere nell’era di Amazon
* Quello che il copywriter più pagato al mondo ci ha insegnato sul layout delle lettere di vendita
#018
Ecco 3 approcci controintuitivi per superare la concorrenza
Internet è l’habitat naturale dei Finti Guru, i maschi beta dei Veri Esperti.
Noi di Copy Persuasivo® gli diamo la caccia da tanti anni ormai, e possiamo dire di averne catturati un’infinità.
Riconoscerli è fin troppo semplice.
Se li hai mai visti, ti sarai accorto che sono molto simili ai pavoni (ma si riproducono come le blatte in India).
Sfoggiano le loro penne pubblicando foto dei loro successi su Facebook.
Ma studiandoli più da vicino, abbiamo scoperto che hanno un punto debole.
Non hanno mai letto il Robert Collier Letter Book, altrimenti saprebbero perfettamente che un Vero Guru non ha bisogno di fare il figo.
Robert Collier ha trascorso decenni della sua vita a scrivere lettere di vendita che gli facevano vendere qualsiasi prodotto in qualsiasi periodo dell’anno.
Solo DOPO ha pubblicato il suo testo sacro, la collezione di prove definitive del suo successo.
In questo capitolo è arrivato il momento di mostrarti come Robert Collier sia riuscito a diventare un Vero Guru del copywriting.
#019
Lo stupefacente potere di un piccolo regalo
Robert Collier era un maestro delle prove gratuite, che con il marketing e il copywriting è riuscito a fare miracoli.
Vogliamo fare un esempio dei tanti “miracoli” tratti da quel libro?
Robert Collier si ritrova con il 72% di prodotti invenduti e il conto in rosso di migliaia di dollari (che oggi sarebbero MILIONI), ma riesce a recuperare così tante vendite da ottenere altrettante migliaia di dollari di profitti (che sono sempre milioni)!
In questa puntata scoprirai come ci sia riuscito (e vedremo come anche tu puoi dare vita a questo miracolo).
Nel frattempo, ecco a te un piccolo anticipo di ciò che troverai in questa puntata:
► Come trasformare un’offerta irresistibile nel tuo personale cavallo di Troia
► Tutti gli errori e le fregature all’interno della bolla dell’infomarketing (e perché sta per scoppiare)
► I 2 elementi di un prodotto che devi comunicare se vuoi trasformare il tuo copy da “cliente-repellente” ad “attira-clienti”
► Cosa NON deve mancare nelle tue offerte irresistibili se vuoi creare una campagna marketing perfettamente tracciabile con cui attirare sempre nuovi clienti
► L’ingrediente segreto che spinge i clienti a scegliere te in un mercato zeppo di alternative appetitose
► Il buco profondo nelle campagne marketing delle aziende italiane (e come noi di Copy Persuasivo® riusciamo sempre a riempirlo)
► Il lavoro fondamentale che ogni copywriter dovrebbe fare per non elevarsi sulle bolle di sapone (e precipitare quando queste scoppiano)
► Come sviluppare gli anticorpi adatti contro il virus serial killer dei business
► Le 2 parole chiave del copywriting che il 99% degli imprenditori italiani non usa MAI
► Come fare personal storytelling per aumentare a dismisura la tua autorevolezza senza dover parlare per forza del tuo albero genealogico
► Perché fare un semplice favore aumenta le probabilità che il tuo potenziale cliente risponda subito alla tua chiamata all’azione
► Come il consulente di marketing più pagato al mondo ha “rubato” una strategia di marketing da Robert Collier (e come questa strategia ha venduto alla grande la prima versione del Corso Sforna Clienti)
#020
Se passi almeno dieci minuti su Internet, ti arriva una pubblicità del genere:
«Vuoi guadagnare un milione di euro in meno di sei mesi?»
Lo sappiamo tutti che è una truffa, eppure oggi parliamo proprio di come si possa ottenere “Ordini da 1 milione in appena sei mesi”
D’altronde è già successo, e uno dei primi a riuscirci è stato all’inizio dello scorso secolo il Robert Collier, nostra cara leggenda del copywriting.
Dopo varie esperienze, a 40 anni d’età decise di aprire una sua azienda nell’ambito dell’editoria, e arrivò con delle semplici lettere spedite a casa della gente a guadagnare letteralmente un milione di dollari nei primi sei mesi!
(E guarda che abbiamo fatto i calcoli: un milione di dollari dell’epoca sono l’equivalente di 15 milioni nel 2018, mica spicci…)
La buona notizia per te è che io e Francesco Cogoni (project manager e copywriter di Copy Persuasivo®), abbiamo studiato per bene il capitolo 20 del libro in cui Collier racconta la sua impresa e abbiamo decodificato le 3 tecniche che ha utilizzato per raggiungere questo risultato.
Ma non solo, perché in questa puntata puoi scoprire anche:
► 2 trucchi per trasformare la prima frase della tua lettera in un magnete per lettori
► Il potere persuasivo dei regali “extra” inaspettati
► Come fidelizzare il tuo cliente per vendergli nuovi prodotti e a prezzi più alti
► I pericoli che corri quando provi a vendere il tuo prodotto in maniera “esagerata” (e come trarne dei benefici)
► Come guadagnare la fiducia del tuo cliente in maniera graduale (e come ci siamo riusciti con il nostro Club)
#021
Qual è la più infida trappola in cui cascano la maggior parte dei venditori e degli imprenditori che si approcciano al marketing?
Dalla nostra esperienza possiamo dirlo con certezza: l’affidarsi ciecamente al proprio sentimento.
È come seguire una voce nella testa che ti fa dire «questo pezzo di copy mi piace» invece di farti chiedere «questo pezzo di copy venderà?».
Ma come diceva Robert Collier già 80 anni fa: «Non è detto che ciò che ti piace allora venderà»
Il suo Letter Book purtroppo ancora oggi non è abbastanza conosciuto, e perciò vediamo ancora tanta gente ripetere lo stesso errore di chi mandava lettere di vendita alla sua epoca.
In quest’episodio abbiamo continuato lo studio, estrapolando per te gli insegnamenti principali del ventunesimo capitolo di questo classico:
► Perché fare marketing “a sentimento” crea più danni che benefici
► Il vizio capitale del venditore medio (e come puoi liberartene)
► L’arma che anche i commerciali pigri possono usare per differenziarsi
► Come scrivere una frase “ad effetto” che abbia senso e attiri nel modo giusto l’attenzione del tuo potenziale cliente
► La parola più potente da inserire in un titolo (e come il più grande blogger italiano ci ha costruito un business milionario)
► Che cosa hanno in comune le lettere di vendita di successo negli anni Venti con i blog del 21° secolo
► Come sfruttare a tuo favore l’aggancio psicologico più forte che esista
► Perché è sempre meglio avere da parte delle formule di titolo funzionanti (e dove trovarle)
► Vantaggi straordinari e pericoli insidiosi dei business ricorrenti
#022
Mettiamo subito le cose in chiaro: il marketing NON è un hobby.
Che tu sia un imprenditore veterano, un freelance, un venditore o anche uno startupper, il marketing persuasivo è la prima arma che ti serve per affrontare un mercato sempre più aggressivo e affamato dei tuoi soldi e clienti (faticosamente guadagnati e conquistati).
Tant’è che – anche se siamo in ritardo di almeno 15 anni – è proprio adesso che il marketing si sta facendo strada nella mente di un numero sempre più grande di professionisti e imprenditori italiani.
E i risultati sui bilanci di alcune (anche piccole) aziende italiane sono evidenti: i “bastian contrari” vengono divorati e solo chi ha iniziato ad adeguarsi sta riuscendo a crescere in maniera esponenziale.
Anche senza parlare dell’Italia, Robert Collier – uno dei grandi maestri del copywriting a cui è dedicata questa serie di puntate – l’aveva già capito negli anni Venti.
Infatti, nel cercare di aiutare un ragazzo ad aprirsi il proprio negozio di vestiti da donna, investì appena 20$ in advertising e i ritorni superarono il 5000%…
In quest’episodio abbiamo scoperto come ci è riuscito, estrapolando PER TE gli insegnamenti principali del ventiduesimo capitolo di questo classico:
► Perché è un errore mortale trattare il marketing come una vacanza lussuosa
► La trappola gigantesca in cui puntualmente cade la maggior parte degli imprenditori DISTRATTI dall’ultima riga del bilancio mensile
► I pericoli imminenti che corri se vuoi aprirti un’azienda (e non hai intenzione di fare marketing)
► 2 diversi modi per fare affari come Personal Shopper, e approfittare di un mercato saturo che offre troppe scelte ai consumatori
► Quando (e perché) ti conviene iniziare ad investire una parte del tuo fatturato in attività di marketing
► Il dramma che stanno vivendo i commercianti per colpa dei clienti furbastri che cercano solo il prezzo più conveniente
► Come l’ossessione di Starbucks per i piccoli dettagli l’ha resa la catena di bar più famosa del mondo
► La tecnica persuasiva per sfruttare a TUO favore i punti di forza della concorrenza
► L’esperienza folle di un allevatore di galline con il mailing cartaceo (e del suo inaspettato successo)
E infine…
► Il sottoscritto ti confessa perché non è minimamente interessato a fare shopping… 😉
#023
Cercare di raggiungere un capo d’azienda è frustrante, specialmente se lavori nel B2B.
Gli spedisci una lettera cruciale per offrire i tuoi servizi? La sua segretaria la butta nel cestino.
Sei un temerario e vuoi fargli una telefonata? Il call center è intasato.
Gli invii un’email per comunicare direttamente con lui? Non supera la barriera dello Spam.
In confronto, le dodici fatiche di Ercole sono una passeggiata nel parco. D’estate. Con la brezza leggera.
Almeno Ercole aveva la forza di un Dio con cui frantumare ogni ostacolo.
Al contrario, Robert Collier – la leggenda dal copywriting a cui abbiamo dedicato un’intera serie – non era noto per essere un tipo forzuto.
Ma il suo copy era tanto potente che gli bastava UNA SOLA lettera di vendita per raggiungere i più grandi dirigenti d’azienda (e ottenere da loro ritorni per centinaia di migliaia di dollari).
In quest’episodio abbiamo scoperto come è riuscito nell’impresa (persino durante la storica crisi del ‘29) estrapolando PER TE gli insegnamenti principali del 23° capitolo di questo classico:
► La sofisticata strategia d’attacco per superare ogni ostacolo e raggiungere direttamente l’ufficio del leader aziendale
► Come una delle figure retoriche più antiche del mondo può ancora fare la differenza nel tuo copy
► La paura più diffusa tra gli imprenditori durante la crisi del ‘29 (e come Robert Collier l’ha sfruttata per vendere una rivista di business ai grandi dirigenti aziendali)
► La leva più potente da spingere se vendi prodotti ricorrenti
► 3 modalità vincenti per offrire un’anteprima del tuo prodotto
► La tecnica più economica per raggiungere i leader se non hai un grosso budget da investire
► Come rendere più convincenti e persuasivi i dati scientifici con la potenza dello storytelling
► 2 modalità controintuitive per vendere il tuo prodotto tramite i bonus
► Come riutilizzare le parole degli esperti per guidare il tuo potenziale cliente lungo una scorciatoia mentale verso il tuo prodotto o servizio.
#024
Se sei un imprenditore o un professionista, ti sarà capitato almeno una volta di fare questa fatidica domanda ad un cliente:
«Ehi, dove sono i miei soldi?».
Sappiamo tutti che è un attimo trasformare quella domanda legittima e pacifica, in una costosa (e inutile) causa legale.
Robert Collier, uno dei maestri storici del copywriting di inizio secolo, aveva bisogno di chiamare gli avvocati molto raramente.
Eppure, usava tecniche di marketing molto spinte su clienti anche per niente messi bene finanziariamente (era l’epoca della Grande Depressione).
Ne parliamo proprio oggi, in questa cinquantunesima puntata del podcast.
Come sempre, andiamo oltre le tecniche dei libri e condividiamo cosa sta funzionando ora per noi e i nostri clienti.
Ecco un piccolo anticipo delle chicche di questa puntata:
► Il sistema radicale che ci permette di avere clienti fantastici (che pagano bene e SUBITO)
► Le 2 strade che puoi intraprendere se devi fare recupero crediti e perché solo una di queste ti porterà al portafoglio del cliente
► Perché non hai bisogno di fingerti il Padrino né di sembrare aggressivo
► La tecnica che uno dei dentisti nostri clienti usa per avere solo clienti ideali
► Come sfruttare l’umorismo a tuo favore (anche se con il recupero crediti non c’è nulla da ridere)
► Un esempio di sequenza di messaggi per risolvere il problema dei pagamenti
► Il trucco sleale con cui di recente hanno fregato anche me
► Il modo più “cazzuto” per convincere uno sconosciuto a darti i suoi soldi senza che abbia ripensamenti
#025
I problemi di salute nel copy sono come le ostie per i preti.
A un certo punto della messa devi tirarli fuori e somministrare per mantenere il rituale.
Questo perché, anche se non lavori nel settore medico, il tuo prodotto o servizio può quasi sicuramente far leva su ansie e paure fisiche e sfruttarle.
Così potrai dipingere immagini drammatiche delle conseguenze per chi non comprerà da te.
Robert Collier, leggenda del copywriting, nel suo leggendario Letter Book, aiutò medici e non solo con queste tecniche, e qui trovi alcuni esempi calzanti.
In questa cinquantaduesima puntata, estrapoleremo i suoi insegnamenti cosicché anche tu potrai sfruttarli per le tue campagne.
Ecco un piccolo anticipo dei segreti che sveleremo:
► La tecnica fondamentale per catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente in pochi secondi
► 3 vocaboli che ipnotizzano i lettori e li costringono a leggere
► La tecnica astuta per trasformare il tuo prodotto in un oggetto “miracoloso” (ma senza farti scoprire dalle autorità competenti)
► Quali parole usare per rendere i messaggi più drammatici e muovere il tuo potenziale cliente ad agire
E infine…
► Ti rivelo che cosa fanno i bravi copywriter durante le feste (e come tirano fuori delle informazioni preziosissime per il marketing)
#026
Negli ultimi anni, 9 imprenditori italiani su 10 hanno abbandonato l’idea di fare marketing su Facebook.
Sono migliaia quelli che hanno speso migliaia di euro per arrivare a 1.000 “like” sulla pagina aziendale, per poi accorgersi con grande delusione che l’azienda non andava avanti a furia di mi piace.
Di conseguenza hanno cercato un’alternativa valida.
Il problema è che sono rimasti tutti nello stesso brodo tiepido del digital marketing, spostando il cucchiaio sulle nuove “zuppe” proposte dai guru: Twitter, Linkedin, Instagram o addirittura Snapchat.
Questi canali servono, e noi stessi li usiamo nella nostra attività (tranne Snapchat!). Ma studiando e testando di continuo strategie per i nostri clienti ci siamo resi conto della potenza di un’antica tipologia di campagna marketing – che continua a resistere anche dopo secoli.
Quella cartacea, anche detta “offline”.
Come già raccontato sul blog di Copy Persuasivo®, abbiamo raggiunto risultati fuori dall’ordinario con quest’approccio, e molta dell’ispirazione viene da uno dei grandi copywriter del secolo scorso, Robert Collier.
Di lui ci ha attratto fin da subito il fatto che riusciva a guadagnare migliaia di dollari con le campagne cartacee (in un’epoca magra a livello economico-finanziario, quando la parola “offline” non esisteva nemmeno).
Oggi analizziamo e commentiamo per te il 26° capitolo del suo leggendario Libro delle Lettere (di vendita), dove Robert ci mostra come rafforzava il copy delle sue campagne marketing con la forza della “spettacolarità”.
Ecco un piccolo anticipo dei segreti che ti sveleremo:
► Il tesoro nascosto del copywriting che i fanatici del digital marketing non riusciranno mai a trovare
► Come costruire un incipit più magnetico senza scrivere una parola di copy
► La “deliziosa” strategia con cui un consulente americano è riuscito a prendere per la gola i suoi potenziali clienti
► 3 tecniche alternative per attirare l’attenzione di un potenziale cliente che non sa nulla di te
► L’idea geniale di un neolaureato che ha persuaso 81 imprenditori a rispondere a offrirgli un lavoro (e come puoi sfruttarla tu, senza bisogno di inviare curriculum)
►Un’altra idea per rendere il tuo brand indimenticabile spendendo solo 1€ a persona.
#027
MANUALE DI SOPRAVVIVENZA (DA MENO DI 30 MINUTI) PER CHI NON SA PIÙ COSA INVENTARSI PER VENDERE UN PRODOTTO
Il marketing in Italia si fa così: ho un prodotto, lo pubblicizzo sui social e poi sicuramente vendo a pacchi.
Mi spiace farti cadere dalle nuvole, ma il “pacco” te lo prenderai tu quando ti renderai conto di aver speso inutili vagonate di denaro per farti questo tipo di pubblicità.
Di imprenditori in queste condizioni ne abbiamo visti così tanti che tanti dobbiamo tenerli alla larga, perché non potremo mai raggiungere risultati positivi assieme.
Siamo sicuri del nostro approccio perché abbiamo imparato sui testi di Robert Collier, mitico copywriter degli anni Venti che ha fatto da maestro ad altri multi-milionari (e creatori di milionari a loro volta) come Gary Halbert o Dan Kennedy.
Con le sue lettere di vendita Collier ha fatto guadagnare anche cifre a 6 zeri per i suoi clienti, vendendo prodotti di ogni tipo, in un periodo in cui Internet non esisteva neanche nei libri di fantascienza e bisognava contattare la gente per posta.
Ora capisci perché insistiamo a dire che le campagne di successo non dipendono dallo strumento che usi? Per quanto possa sembrare figo.
La verità è che sei MOLTO fortunato. Nel corso di questi mesi abbiamo approfondito – puntata per puntata – ogni capitolo del suo libro più importante, il Letter Book, in cui Collier rivela al mondo i segreti del suo successo.
Ciò che gli ha permesso di vendere di tutto a centinaia di migliaia di sconosciuti con delle semplici lettere, collezionando profitti crescenti, lo trovi proprio nel 27° capitolo. Dentro ci sono 13 diversi espedienti con cui è possibile vendere qualsiasi prodotto e a qualsiasi pubblico, con la giusta strategia di “targeting”.
Abbiamo selezionato per te i 9 espedienti più potenti e in quest’episodio ti mostriamo come sia possibile anche per TE riuscire a sfruttarli – anche se pensavi di aver esaurito le idee per vendere i tuoi servizi, corsi e prodotti!
Ecco un piccolo assaggio di quello che scoprirai in questa puntata:
► Come sfruttare un evento sconcertante per vendere il tuo prodotto
► La tecnica immortale per stuzzicare il tuo potenziale cliente a comprare un prodotto intangibile (e come i medici la utilizzano ogni giorno per venderti farmaci)
► L’esempio dell’italiano che sta facendo milioni spacciando la Bibbia in modo “nuovo”
► Uno stratagemma per lasciar fare il copy persuasivo® al tuo prodotto
► Cosa fare se non hai un target preciso
► Il gancio più forte per attirare l’attenzione del potenziale cliente che non troverai MAI su Facebook o Instagram
► Il bilancino che gli esperti usano per mostrare prezzi spesso tripli rispetto alla concorrenza, senza avere problemi a chiudere la vendita
► Qualcuno sta usando questi SUOI DIFETTI per attaccarti e fregarti clienti? Controlla
► Le uniche 2 cose da scrivere se hai un’offerta veramente potente
► Uno dei principi più forti della persuasione e perché forse non è ancora alla tua portata
Perciò fai attenzione e buon ascolto!
#028
«Save the Children viene preso come pessimo esempio di fundraising», dico in questo video.
Sono forse impazzito per fare una critica così forte a una delle più grandi organizzazioni non-profit del mondo?
No, anzi.
Sono lucidissimo e in questo video prende molto spunto dalla sua esperienza personale come laureato in Scienze Politiche, specialista in Relazioni Internazionali e manager in progetti di aiuto allo sviluppo, in Italia e all’estero.
Quindi Save the Children è davvero un pessimo esempio di come fare fundraising?
Secondo i grandi studiosi del fenomeno, sì.
Forse ti sembra strano, ma anche la comunicazione delle grandi organizzazioni umanitarie affonda le sue radici nell’esperienza di Robert Collier, leggenda del copywriting a noi tanto cara.
Collier, nel penultimo capitolo del suo Letter Book, ci racconta infatti come con il copy si possono anche raccogliere fondi, perfino in un periodo di profonda povertà come quello della Grande Depressione.
In questa puntata prendo quegli insegnamenti e li ordino e commento per te, cosicché anche tu possa metterli in pratica, anche se la tua attività è PER il profitto e non fai neanche volontariato nel tempo libero.
Ecco un piccolo assaggio di quello che scoprirai:
►Come convincere le persone a darti soldi, per il bene altrui
►Perché le tecniche persuasive di fundraising funzionano anche se vendi pipe o aerei
►Come applicare una delle tecniche visuali più forti del copywriting per moltiplicare la tua raccolta fondi
►L’idea bacata che l’ONU ha promosso per aiutare i paesi in via di sviluppo e che non ha mai funzionato in sessant’anni
►Statistiche ed Emozioni: come bilanciarle per aumentare a dismisura il potere del tuo copy
►Cosa fare dopo aver ricevuto una donazione per non perdere i tuoi sostenitori in meno di un anno
►Il sentimento immutabile dell’essere umano su cui le ONLUS riescono a costruire dei “business” milionari
►Cosa imparare da questo capitolo se stai facendo fatica a guadagnare nella tua attività
Perciò fai attenzione e buon ascolto!
#029
Molti copywriter inesperti si approcciano ad una lettera di vendita come se fosse un mobile dell’Ikea: leggi le istruzioni, metti insieme i pezzi et voilà!
Anche se la metafora funziona, l’approccio è essenzialmente sbagliato.
“Una lettera di vendita dovrebbe essere più simile ad una lettera d’amore”, e questo è solo uno dei miei insegnamenti nell’ultimo episodio di questa Serie
Non sono impazzito neanche stavolta (anche nei primissimi minuti ti racconto una follia che ho fatto per stipulare un contratto da “finché-morte-non-ci-separi”).
Per dimostrare di non essere davvero uscito di testa, prendo spunto dall’ultimo capitolo del Robert Collier Letter Book, il libro protagonista di questa Serie – che oggi arriva al suo termine!
In questo capitolo vedremo infatti tutti gli elementi per scrivere una lettera ideale, quella che ha le massime chance di essere aperta, letta e portare a una vendita.
(Anche se è un capitoletto di appena 6 pagine, c’era talmente tanta roba da dire che abbiamo sforato i nostri soliti 25 minuti… che peccato vero? Un altro minicorso di copywriting per te…)
Ecco un anticipo di ciò che scoprirai su come si costruisce la lettera ideale:
►La prospettiva esatta da cui osservare il tuo prodotto e descriverlo per far sì che il tuo potenziale cliente ne sia immediatamente attratto
►Perché tanti imprenditori si stanno svegliando dal torpore digitale e ritornano entusiasti al vecchio mondo della carta stampata
►2 elementi da aggiungere a ogni fredda caratteristica del tuo prodotto per tradurla in un succulento pezzo di pizza appena sfornata
►Il vero segreto di una call-to-action che spinge un potenziale cliente a comprare seduta-stante
►Cosa fare per non beccarti il virus che sta ammazzando e togliendo di mezzo la gran parte dei lavori e dei prodotti che ci sono sul mercato
►Come comunicare il valore del tuo prodotto senza annoiare o scadere in auto-elogi fastidiosi
►Perché il dilemma ”copy lungo o copy corto” è una cazzata
Mi raccomando:
Presta attenzione, prendi appunti (se non puoi farlo subito, riascolta poi con carta e penna… potenzia l’apprendimento).
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